ホテルのADRとは？客室平均単価の意味・計算・改善策を図解でわかりやすく解説

ホテルの経営や運営に関わる際、ADR（客室平均単価）という言葉を目にして「何を示す指標なのか」「どう活用すればよいのか」と悩んだことはありませんか。

客室の売上や稼働率を把握するための重要な指標であるADRを理解せずに運営や価格設定を行うと、収益改善のチャンスを逃してしまうこともあります。

この記事では、ADRの基本的な意味や計算方法、OCC・RevPARとの関係、さらには向上させるための具体的な戦略・改善策まで、わかりやすく解説します。

ホテル運営に役立つ知識を身につけて、収益管理やキャリアアップに活かしましょう。

ホテルのADRとは「客室平均単価」のこと｜意味と計算方法をわかりやすく解説

ホテルのADR（Average Daily Rate：客室平均単価）とは、1室あたりの平均販売単価を示す指標です。

ホテル経営における重要な収益管理の基礎数値であり、客室価格の設定や販売戦略の見直しに欠かせません。

たとえば、ある期間の客室売上が100万円、販売客室数が50室だった場合、ADRは2万円となります。

この数値を日別・月別で算出し推移を分析することで、閑散期や繁忙期の料金戦略を最適化したり、利益率を高めたりする判断が可能です。

ADRを正しく把握・管理することは、ホテル・旅館の適正価格設定と利益最大化の第一歩といえるでしょう。

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ホテルのADRと収益管理に欠かせない指標｜OCC・RevPARとの関係性

ADRは、ホテルや旅館の収益を把握するうえで欠かせない指標ですが、それだけを見ても経営の全体像はつかめません。

実際の運営では、「OCC（客室稼働率）」や「RevPAR（販売可能客室1室あたりの収益）」と組み合わせて分析することで、より正確に売上構造や収益性を把握できます。

ここでは、それぞれの指標の意味とADRとの関係をわかりやすく解説します。

• OCC（客室稼働率）とは客室販売状況を把握する指標
• RevPAR（客室収益指数）とは空室も含めた収益状況の把握

OCC（客室稼働率）とは客室販売状況を把握する指標

OCC（Occupancy Rate：客室稼働率）とは、全客室のうち実際に販売・稼働した客室の割合を示す指標です。

稼働率が高いほど、客室の販売効率が良いことを意味します。

上記の計算例の場合、100室あるうち60室が販売されたという意味になります。OCCが60％ということは、40室が空室だったこともわかります。

OCCは、繁忙期や閑散期、曜日別などのデータをもとに分析し、料金設定や販売戦略を調整する際の重要な指標です。

たとえば、長期休暇や連休前後に価格を調整することで、稼働率を安定させ、全体収益を底上げできます。

RevPAR（客室収益指数）とは空室も含めた収益状況の把握

RevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能客室1室あたりの収益）は、空室も含めた1室あたりの収益を示す指標です。

売れた部屋だけでなく、売れなかった部屋（空室）も含めて全体の収益性を把握できる点が特徴です。

RevPARは、ADR（単価）とOCC（稼働率）を総合的に反映する指標です。

たとえば、単価を上げすぎて稼働率が下がった場合でも、RevPARを確認すれば、全体としての収益性がどう変化したかを判断できます。

ホテル経営の現場では、料金戦略の見直しやOTA（オンライン旅行サイト）での販売施策の評価などに、RevPARがよく活用されています。

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ホテルのADRを向上させる具体的な戦略・改善策4選

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ホテルのADRを改善するためには、単に料金を上げるだけではなく、OCCやRevPARとのバランスを考えた戦略が重要です。

ここでは、旅館や地方ホテルでも実践しやすい収益向上につながる具体的な施策を4つご紹介します。

それぞれの施策がどのように客単価や稼働率に影響するのかも確認しておきましょう。

1. シーズン・客層に合わせたプランを作りOCCを高める
2. 空室を減らす工夫でRevPARを最大化する
3. アップセル・クロスセルを活用して客単価をアップさせる
4. ブランディングや付加価値で客単価を引き上げる

1.シーズン・客層に合わせたプランを作りOCCを高める

季節や地域のイベントに合わせた宿泊プランを提供することで、OCCを向上させます。

地方温泉旅館なら桜や紅葉のシーズン、地方ホテルなら地元の祭りや花火大会に合わせた特別プランです。

また、OTA上でプラン内容や料金を最適化すると、検索結果で目立ちやすくなり、より多くの潜在顧客にアプローチでき、予約獲得のチャンスを増やせます。

▼OTAマーケティングについてはこちら
OTAマーケティングで予約アップ！宿泊施設の集客を劇的に変える10の施策

2.空室を減らす工夫でRevPARを最大化する

直前値下げプランや特別料金を設定し、空室を効果的に埋めることでRevPARを向上させます。

地方の旅館やホテルでは、平日や閑散期に空室が目立つことがあります。このような時期には、直前予約向けの割引や期間限定のプランを用意すると、需要の取りこぼしを防ぐことが可能です。

また、日々の空室状況を細かく把握して価格やプランを調整することで、繁忙期と閑散期のバランスを取りながら収益を最大化できます。

3.アップセル・クロスセルを活用して客単価をアップさせる

客室のグレードアップ提案（アップセル）や、レストラン・スパなどの追加サービス販売（クロスセル）を行うことで、客単価を引き上げ、ADR改善につなげます。

たとえば、地方温泉旅館であれば、和室から露天風呂付き客室へのアップグレードや、地元食材を使った特別料理プランを提案することが可能です。

OTAや予約サイトで事前にオプションを明示することで、予約時点での収益も向上します。

4.ブランディングや付加価値で客単価を引き上げる

ホテルや旅館のブランド価値や提供するサービスの質を高めることで、価格に納得感を持たせ、客単価を向上させます。

たとえば、地方ホテルなら地域の特別体験（地元文化のワークショップや観光ツアー）、旅館なら季節の食材を使った会席料理やオリジナルアメニティの提供などが考えられるでしょう。

こうした付加価値の強化は、リピーター獲得や高価格帯プランへの誘導にもつながります。

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ホテルのADRの推移・データを確認する3つの方法

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ホテルのADRを向上させるには、過去のデータや業界の動向を把握することが重要です。ここでは、ADRの推移や関連データを確認するための具体的な3つの方法を紹介します。

1. 過去の売上・販売客室データをチェックする
2. 業界平均や競合ホテルのADRデータと比較する
3. ホテルの予約管理システムやBIツールで推移を分析する

1.過去の売上・販売客室データをチェックする

過去のADRやOCCの推移を確認することで、季節や曜日ごとの変動パターンを把握できます。

たとえば、地方旅館であれば桜や紅葉シーズンに予約が集中する傾向、平日や閑散期の予約状況などがわかります。

過去のデータを分析することで、改善の余地がある箇所や効果的な施策を見極めることが可能です。

2.業界平均や競合ホテルのADRデータと比較する

同規模・同エリアのホテルのADRと比較することで、自社の強みや改善点を明確化できます。

競合より低いADRの場合、料金設定やサービス内容を見直すヒントになります。

反対に競合より高い場合は、高付加価値プランの展開やブランディング強化を検討できます。

そのため、市場トレンドを踏まえた価格戦略を立てることも可能です。

3.ホテルの予約管理システムやBIツールで推移を分析する

予約データや販売状況をリアルタイムで確認し、ADRの変動要因を可視化できます。

たとえば、特定の曜日やプランで予約が集中している場合、その成功要因を分析して他プランに応用することが可能です。

また、実施した施策の効果測定や、今後の戦略立案にも役立ちます。

よくある質問｜ホテルのADRに関する疑問を解決

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ホテルのADRについて、現場で疑問に思いやすいポイントをまとめました。ADRとRevPAR・OCCの違いや計算の活用方法、キャリアへの活かし方などを解説します。

ADRとRevPAR、OCCの違いは何ですか？

ADRは販売した客室1室あたりの平均料金を示す指標です。OCCは客室稼働率、つまり全客室に対してどれだけ販売できたかを表します。RevPARは空室も含めた1室あたりの収益を示し、ADRとOCCの両方の影響を受けます。それぞれ収益管理や料金戦略の判断に活用されます。

ホテルのADRが低下している場合のよくある原因は何でしょうか？

季節やイベントに応じたプランが不足している場合や、競合ホテルとの料金差が大きい場合、OTAや直販サイトでのプラン最適化が不十分な場合があります。また、アップセルや付加価値サービスの提供が弱いと、客単価の向上につながらずADR低下の原因になります。

ホテルのADR計算はどのように実務で活用されますか？

ADRの計算結果は、料金戦略の見直しや販売施策の効果測定に役立ちます。繁忙期や直前予約のタイミングでの価格調整、特別プランの設計、客室グレードアップの提案など、実務での意思決定に直結します。

ADRを理解すると、どのようなキャリアに役立ちますか？

収益管理や販売戦略の基礎知識を身につけることで、レベニューマネージャーや支配人、マーケティング担当などの専門職に活かせます。さらに、料金設定や施策の改善に貢献できる人材として、キャリアアップの幅を広げることが可能です。

ホテルのADRを理解して収益管理とキャリアに活かそう

ホテルのADRは、収益管理や料金戦略を考えるうえで欠かせない指標です。

OCCやRevPARとの関係を理解し、適切に活用することで、売上向上や客室稼働率の最適化にもつなげられます。

これらの知識を現場で活かすことで、ホテル運営や販売施策の改善に役立てることができます。

また、収益管理や客室単価改善の経験は、ホテル業界でのキャリアアップにも直結します。

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