OTAマーケティングとは、オンライン旅行予約サイトを活用して宿泊施設の予約率を高める施策のことです。

これらのサイトでは、宿泊プランの見せ方や写真、口コミ対応、広告運用などの工夫が、予約数や集客に直結します。

この記事では、宿泊施設が実践できるOTAマーケティングの10の施策を詳しく解説。

さらに、よくある失敗例や応用テクニックも紹介するので、競合との差別化や予約率アップに役立つ具体的なヒントが得られます。

OTAマーケティングとは宿泊施設の集客・予約率アップにつながる基本施策

OTAマーケティングとは、オンライン旅行予約サイト（OTA）を活用して宿泊施設の集客力や予約率を高めるための取り組みです。

具体的には、プラン内容の最適化、口コミ管理、写真の改善、料金戦略、広告活用などを通じて、OTA上での露出と成約率を高めることを目的としています。

宿泊施設の競争が激しくなる中で、OTAマーケティングを上手に活用することが、新規顧客の獲得やリピーター化につながります。

OTAマーケティングで予約を増やす10の施策

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OTAマーケティングで成果を上げるには、まず基本を押さえることが重要です。ここでは、予約率アップのために欠かせない10の施策を紹介します。

どれもすぐに取り入れやすく、のちほど紹介する応用テクニックの基礎にもなる考え方です。

1. 競合ホテルの分析｜差別化ポイントを明確にして選ばれる施設に
2. OTAデータの活用｜アクセスや予約状況を分析して改善施策へ
3. 顧客セグメントのターゲティング｜旅行者ニーズに最適化して予約効率向上
4. プラン作成の最適化｜魅力的な宿泊プランで予約率アップ
5. 価格・プランバリエーションの調整｜顧客ニーズに合わせて予約率向上
6. 施設特性の訴求｜宿泊施設の特徴を前面に出して注目度アップ
7. 写真・動画の活用｜施設の魅力を伝えてクリック率向上
8. OTA広告の運用｜費用対効果を最大化して集客増加
9. 季節・イベントプロモーションの実施｜特別感で予約意欲を喚起
10. 口コミ返信の徹底｜信頼感を高めてリピート率アップ

1.競合ホテルの分析｜差別化ポイントを明確にして選ばれる施設に

まずは同地域・同価格帯の競合ホテルを徹底的に分析しましょう。

プラン内容や料金、口コミ評価などを比較することで、自社の立ち位置や強みを把握できます。

そのうえで、食事や温泉、立地といった自社の独自性を明確に打ち出すことが重要です。

また、競合調査は一度きりではなく継続的に行い、トレンドや需要の変化を常に把握することで、選ばれる施設を作り上げます。

2.OTAデータの活用｜アクセスや予約状況を分析して改善施策へ

OTAの管理画面から得られる閲覧数やコンバージョン率、キャンセル率などのデータを確認しましょう。

これらの情報をもとに、プラン内容や料金、写真などの改善ポイントを特定できます。

さらに、施策の効果を定期的に確認し、改善策を実行することで、取り組みの精度を高められます。

また、広告にかけた費用と得られた予約や集客の成果を比較して、投資の効率を客観的に評価しましょう。

3.顧客セグメントのターゲティング｜旅行者ニーズに最適化して予約効率向上

家族連れ、カップル、出張者など、客層ごとの行動傾向を把握することが大切です。

それぞれのターゲットに合わせて、プラン内容や写真、説明文を最適化し、OTA広告や特集掲載もターゲット層に応じて設定します。

こうすることで、旅行者のニーズに直接響く情報を届け、予約効率を高めることができます。

4.プラン作成の最適化｜魅力的な宿泊プランで予約率アップ

期間限定プランや体験付きプランなど、選ばれる宿泊プランを企画しましょう。

宿泊目的に合わせて、リラックスや記念日、子連れ旅行などに特化した訴求も効果的です。

さらに、タイトルや説明文の第一印象を工夫することで、宿泊者の予約行動を後押しできます。

文章や写真で具体的な体験イメージを伝えることも大切です。

5.価格・プランバリエーションの調整｜顧客ニーズに合わせて予約率向上

客層や時期に応じて価格やプラン内容を柔軟に調整しましょう。

たとえば、早割、直前割、連泊割など複数プランを用意することで、幅広い顧客層をカバーできます。

また、競合価格を参考にしつつ、自社の収益性を確保することも忘れずに行いましょう。

多様なプランを用意することで、予約率を安定的に向上させられます。

6.施設特性の訴求｜宿泊施設の特徴を前面に出して注目度アップ

温泉やプール、食事、景観など、ほかの施設にない魅力を強調しましょう。

施設の魅力をアピールするために、写真や動画を使った視覚的な訴求に加え、プランの説明文でも具体的な特徴や体験内容をしっかり盛り込みましょう。

たとえば温泉の場合は「泉質」が伝わるように表現し、季節や利用シーンに合わせた言葉で訴求力を高めることが重要です。

7.写真・動画の活用｜施設の魅力を伝えてクリック率向上

メイン画像の質はクリック率に大きく影響します。清潔感や雰囲気、スタッフや宿泊客の笑顔など、感情を動かす構成を意識しましょう。

さらに、動画や360°ビューを導入することで、宿泊者が実際に体験するイメージをより具体的に伝えられます。

写真や動画を活用すると、施設の魅力が伝わりやすくなり、予約率の向上に役立つ場合があります。

8.OTA広告の運用｜費用対効果を最大化して集客増加

広告運用では、目的に応じて露出拡大や予約増加の広告枠を選定します。

クリック単価や掲載順位、コンバージョンなどを定期的に分析し、効果の高い期間やプランに絞って投資効率を改善しましょう。

さらに、広告費に対してどれだけ予約が得られたかを示す指標を確認しましょう。

具体的には、広告費1円あたりの売上や、1件の予約を獲得するのにかかった広告費です。これにより、広告投資の効率を正確に評価できます。

9.季節・イベントプロモーションの実施｜特別感で予約意欲を喚起

季節行事や地域イベントと連動した特別プランを展開しましょう。

キャンペーン期間や特典を明確に打ち出すことで、宿泊者の予約意欲を喚起できます。

また、SNSやメルマガなど、OTA外の集客施策とも連携させることで、より多くの旅行者に情報を届けることが可能です。

▼SNSを活用したマーケティングついてはこちら
SNSを活用したホテルのマーケティングについて解説！集客率を上げるには？

10.口コミ返信の徹底｜信頼感を高めてリピート率アップ

口コミには、ポジティブ・ネガティブを問わず丁寧に返信しましょう。感謝や改善意識、誠実さを伝えることで施設の印象がアップします。

また、「返信率が高い施設」はOTA上での信頼スコアにも好影響を与えるため、リピーター獲得にも直結します。

日々の返信を怠らず、宿泊者との信頼関係を築くことが重要です。

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OTAマーケティングでやってはいけないNGチェックリスト

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OTAマーケティングでは、ささいな運用ミスでも予約率や集客に大きく影響することがあります。

以下の項目を確認しながら自社の運用を見直すことで、無駄な失敗を防ぎ、予約率や集客効果の向上につなげることが可能です。

チェックリストをもとに改善策を整理すれば、自社のOTA運用の精度をぐっと高められます。

＼OTA運用の即戦力を採用する／

予約率を上げるOTA応用テクニック8選

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前章で紹介した基本施策を応用し、さらに予約率や集客を高める具体的なテクニックを紹介します。

競合との差別化を強化

前章の「競合ホテルの分析」と「施設特性の訴求」を応用し、近隣の競合ホテルと比較して自社の強みを明確に打ち出します。

オリジナル体験や地域の食材を使った料理をプランに組み込み、OTAの紹介文や写真で独自性を伝えましょう。

たとえば、「地元ワイナリー見学付きプラン」や「朝採れ野菜の体験朝食プラン」など、地域色を打ち出した内容は印象に残りやすくなります。

OTAデータを活用して改善

前章で紹介した「OTAデータの活用」をさらに応用し、予約データやアクセス状況を分析して改善につなげましょう。

人気プランや予約が集中する時期、アクセス数が多い写真などを把握することで、次回のプラン設計や掲載内容を最適化できます。

たとえば、平日は予約が少なく週末に集中している場合、平日限定の割引プランを追加したり、ビジネス層向けの出張プランを設けたりと、データをもとに施策をブラッシュアップできます。

外国人旅行者向けプランを用意

前章の「顧客セグメントのターゲティング」と「口コミ返信の徹底」を応用し、海外旅行者（インバウンド）のニーズに合わせた宿泊プランを展開します。

英語や中国語など多言語に対応した説明文を用意し、和菓子作りや温泉文化など日本ならではの体験を盛り込むと効果的です。

たとえば、「海外からの宿泊者限定・温泉マナー体験ツアー」や「地元食材を使った料理体験付きプラン」などは、海外旅行者の満足度を高めるとともに、地域の魅力と体験型プランを訴求できます。

リピーター獲得の施策

前章の「顧客セグメントのターゲティング」と「口コミ返信の徹底」を応用し、宿泊後のフォロー施策を強化します。

過去に宿泊したお客様へ、特典付きのメール配信や再訪用の割引クーポンを提供することで、再来訪を促進することが可能です。

たとえば、「次回予約で10％OFFに加え、地域のスイーツをプレゼント」といった具体的な特典を用意すると、リピーターの予約意欲が高まり、地域ならではの体験や魅力も同時にアピールできます。

季節・イベントプランを企画

前章の「プラン作成の最適化」と「季節・イベントプロモーションの実施」を応用し、季節やイベントに合わせた特別プランを展開します。

クリスマスや夏休みなどの季節イベントに合わせて、限定スイーツや温泉入浴特典をセットにすることで、宿泊の魅力を高めましょう。

また、予約ページでは季節感のある写真を使用し、訪問者の注目を集めることができます。

たとえば、「クリスマス限定スイーツ付き宿泊プラン」や「夏の花火大会観覧席付きプラン」など、実際に予約ページで訴求しやすい具体的プラン例として参考になります。

宿泊＋体験のセットプランで単価アップ

前章の「プラン作成の最適化」と「価格・プランバリエーションの調整」を応用し、宿泊に地域体験を組み合わせたセットプランで付加価値を高め、客単価の向上を狙います。

釣り、トレッキング、和菓子作り体験など温泉とアクティビティを組み合わせたり、夕食に地域食材を使った特別コースを付けたりすることで、宿泊単価を上げつつ満足度も向上します。

たとえば、紅葉シーズンに合わせて温泉宿泊とトレッキング体験をセットにしたプランや、地元食材を使った料理作り体験付きプランを用意すると、宿泊者は地域ならではの魅力を楽しめ、予約ページでも訴求力が高まります。

特別プランを魅力的に見せる写真・動画作成

前章の「写真・動画の活用」と「季節・イベントプランを企画」を応用し、プランの魅力を視覚的に伝えます。

季節感のある写真や、実際の体験シーンを撮影した動画を掲載することで、ユーザーが「泊まってみたい」と感じやすくなるでしょう。

たとえば、湯けむりの立つ露天風呂や地元の職人と触れ合う体験の様子を動画で紹介すると、滞在イメージが伝わりやすくなります。

OTA広告のターゲティング強化

前章の「OTA広告の運用」を応用し、データを活用してターゲットを絞った広告配信を行います。

過去宿泊者や類似属性のユーザーに向けてキャンペーンを配信し、広告費に対する効果を定期的に確認して最適化しましょう。

たとえば、地域のフェアや季節イベントに合わせて限定広告を配信することで、関心の高い層に効率的に訴求でき、予約増加につなげやすくなります。

自社のOTAマーケティングを強化したいなら、頼れる仲間を探そう

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自社のOTAマーケティングをより効果的に進めるには、経験豊富な人材の力を借りることが重要です。

マーケティング担当者を社内に迎え入れることで、施策のPDCAサイクルを加速させ、改善のスピードを高めることができます。

おもてなしHRのような宿泊業界に特化した人材サービスを活用すれば、即戦力となる人材をスムーズに採用することも可能です。

人材採用は短期的な課題解決にとどまらず、中長期的なマーケティング戦略の底上げにもつながります。

頼れる仲間と共に施策を実行することで、計画通りの施策運用と成果の両立を目指すことができるでしょう。

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よくある質問｜OTAマーケティングの疑問を解消

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OTAマーケティングに関するよくある質問をまとめました。ここで紹介する回答を参考に、施策の実践や改善に役立ててくださいね。

OTAマーケティングで最も効果的な施策はどれですか？

OTAでの集客や予約率アップには、競合との差別化やターゲットに合わせたプラン設計、写真・動画での魅力訴求など、複数の施策を組み合わせることが最も効果的です。これらの施策を組み合わせることで、より多くの閲覧者を予約に導くことができます。

競合ホテルとの差別化を図るために、どんなデータを活用すればいいですか？

競合との差別化には、同地域・同価格帯のホテルのプラン内容や口コミ評価、写真掲載状況の分析が有効です。さらに自社のOTAデータを活用し、予約傾向やアクセス状況を比較することで、独自性を打ち出すポイントを明確にできます。

忙しい中で口コミ返信や広告運用を効率的に行うコツはありますか？

限られた時間で対応する場合は、優先順位をつけることが重要です。たとえば、ネガティブな口コミや高評価投稿への返信を優先し、広告は成果の出やすい期間やプランに集中して投資します。加えて、ツールや自動化機能を活用することで作業効率を高めることも可能です。

自社に合ったOTAマーケティング施策で、予約率アップを目指そう

OTAマーケティングでは、競合との差別化やターゲットに合わせたプラン設計、写真や動画による魅力訴求など、複数の施策を組み合わせることが重要です。

予約データやアクセス状況を分析して改善につなげたり、インバウンドや地域資源、体験型プランを活用した海外旅行者向けの施策を取り入れたりすることも効果的です。

また、口コミ返信や広告運用など日々の対応は時間やリソースを必要とするため、経験豊富な人材の力を借りることも検討しましょう。

おもてなしHRのような宿泊業界に特化した人材サービスを活用すれば、即戦力のマーケティング担当者をスムーズに採用でき、施策のPDCAを加速させ、予約率向上につなげることが可能です。

自社に合った施策と頼れる仲間を組み合わせることで、計画的かつ効果的なOTAマーケティング運用が実現できます。

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