営業に求められるコミュニケーション能力とは？

なぜ営業にコミュニケーション能力が重要視されるの？

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営業職にコミュニケーション能力が必要とされている理由は、早い段階で顧客との信頼関係を築くためです。

特定の職種に限らず、多くの仕事は信頼関係のもと成り立っています。特に営業職では、なるべく早く顧客との信頼関係を築き、相手の意図を汲み取ったうえでニーズを引き出すことが求められているようです。

コミュニケーション能力は営業成績に大きく影響します。営業職は、まず相手に「信頼できる」と思ってもらう必要があります。

しかし、営業に求められるコミュニケーション能力は、人との距離をうまく詰めることだけではありません。自分の都合ではなく相手の立場になってコミュニケーションをとることが重要なのです。

営業成績に伸び悩んでいる方は、自分のスタンスを改めて見つめ直してみると良いかもしれません。

営業に求められるコミュニケーション能力

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営業職には「聞く力」「伝える力」「場をつくる力」の、3つのコミュニケーション能力が求められています。

それぞれどのようなスキルなのか、具体的にみていきましょう。

聞く力

営業職で最も大切なのは、聞き上手であることです。

相手の言葉にしっかりと耳を傾けると、「この人は話しやすい」と感じた相手が現状の不満や不便、課題などを語ってくれます。それらを深掘りし、さらに聞き取りを進めることによって見込み客の課題を解決することができるのです。

相手の言葉だけではなく、仕草や反応などから見えるニュアンスを感じ取れるようになると、より相手への理解を深められるでしょう。

伝える力

営業職はお客様の目線に立って話を進めることが重要です。

ただ一方的に説明をしていては、相手の心は離れていきます。自分の都合で話すと、顧客に「言いたいこと」が伝わらなくなってしまうでしょう。

営業職に必要とされる「伝える力」は、お客様が知りたい内容を分かりやすい言葉で説明することです。

たとえば、メリットを伝えるならば、デメリットも一緒に伝えるようにしましょう。顧客の立場からすると、デメリットをきちんと話してもらったほうが信頼度が増します。

相手に説得力を与えることを意識してみてくださいね。

場をつくる力

顧客が話しやすい環境をつくることも営業職に求められるコミュニケーション能力です。

相手に気持ちよく話してもらうには、ビジネスマナーや礼儀作法などを身に付けておかなければなりません。立ち居振る舞いだけでなく、言葉遣いも気を付けましょう。

あなたの常日頃の行いや雰囲気が場をつくりますので、自分自身が相手にどう見られているのかはいつも意識しておいたほうが良いかもしれませんね。

そもそも「コミュニケーション能力」ってなに？

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本来、コミュニケーション能力とは、自分自身と相手との意思疎通をスムーズに行うことです。

ビジネス上でのコミュニケーション能力は、問題や不明点を明確にしてお互いの認識のズレをなくすために必要とされています。

社交的な人はコミュニケーション能力が高いと思われがちですが、決してそうとは限りません。

調子よく相手の懐に入れる人が営業成績が高いわけではありませんし、むしろコミュニケーション能力に自信のない人のほうが成績が良いパターンもあります。

なぜそうしたギャップが生まれるのかというと、「相手の視点でものを考えているかどうか」というポイントが影響しているのです。

社交的な人と言ってもすべて自分の都合で進めてしまっては、相手の心をつかむことはできません。しかし相手の立場になって話を進めたり、分かりやすい言葉で伝えたりすると、顧客の信頼を得ることにつながります。

営業におけるコミュニケーション能力の意味を捉えなおし、仕事のやり方を振り返ってみましょう。

コミュニケーション能力とは？ 仕事に必要なワケを解説！

コミュニケーション能力は誰でも身に付けられる！

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「営業職だけどコミュニケーション能力に自信が持てない……」と悩んでいる方もいらっしゃるかもしれませんね。

コミュニケーション能力は日々の仕事で実践を繰り返すことで向上させることができます。営業職ではコミュニケーション能力を学んで身に付けた方々がほとんどです。

営業職に求められるコミュニケーション能力は、常に意識するだけでもきっと成果に表れます。諦めずに努力を積み重ねていきましょう。