コロナ禍で営業職に起きた変化とは？
2022年8月現在、新型コロナウイルスは世界各国で猛威を振るい、未だ収まる気配を見せません。その影響はあらゆる物事に及んでおり、「営業の在り方」もそのひとつです。
営業と言えば、お客様と直接顔を合わせ、信頼関係を築いたのち契約に至る、といったイメージを抱いている方も少なくないはず。
感染が危ぶまれている昨今、長時間かつ対面での会話は極力避けたいもの。複数の客先を訪問すれば営業担当者は感染リスクにさらされ、訪問される側にも不安が付きまといます。
こうした状況に対応すべく、営業活動のオンライン化が進んでいます。100％オンラインという企業は少ないかもしれませんが、対面で話す頻度を減らしたことで、感染リスクを抑えられているのではないでしょうか。
では、コロナ禍で営業職に変化が起こったことによって、どのようなメリット・デメリットが発生したのでしょうか。次の項目で見てみましょう。
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コロナ禍で営業職に起こった変化のメリット・デメリット
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コロナ禍で営業職に起こった変化について、メリット・デメリットの両面を見ていきましょう。
メリット
コロナ禍で営業活動にオンラインが取り入れられた最大のメリットは、やはり感染リスクが大幅に軽減されたことでしょう。
直接顔を合わせる場合と、合わせない場合を比較すれば、感染リスクの差は歴然。感染症対策を万全に整えて顔を合わせるよりも、オンラインにしてしまった方が確実です。
新型コロナウイルスの流行が未だ終息する気配を見せない今、オンラインでの営業活動は、営業担当者とお客様の双方にとって、安全性の高い方法ではないでしょうか。
また、オンライン化によって営業活動中の移動時間を削減できることも、大きなメリットのひとつです。パソコンなどを持ち歩いて、移動中に仕事を進めるにしても、できることは限られていますよね。一方、オンラインなら社内で営業活動できるため、時間を最大限有効に使えます。
コロナ禍による社会的な損失は大きなものですが、副産物として良い変化が起こっていることも事実なのです。
デメリット
営業活動のオンライン化によるデメリットは、直接顔を合わせないまま契約を結ぶことに、不安を覚えるお客様が居ることです。
コロナ禍による変化はここ数年で起こったものです。これまでのセオリーから外れるため、どうしても慣れないという人が居るのは当然のこと。そのようなお客様の不安を払拭（ふっしょく）するためのリカバリー策は必須でしょう。
また、営業相手のオンライン環境が整っていないと、営業活動が困難だという面もあります。現在、多くの企業ではオンライン環境が整いつつありますが、完全ではありません。
オンラインでの営業活動が困難なケースを想定しながら、営業スタイルを構築することが必要です。
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コロナ禍での営業活動に必要な工夫とは？
コロナ禍における営業活動には、常時とは異なる対応が必要なケースがあります。業績を維持するためには、どのような点に気をつけるべきなのでしょうか。いくつか例を見ていきましょう。
オンラインと対面の両方に対応する体制を整える
状況に応じてオンラインと対面の両方に対応できるように、体制を整える必要があります。
お客様の希望に合わせ、迅速かつ柔軟に営業スタイルを変更することで、相手にストレスを感じさせずに、営業活動を進められるでしょう。
お客様のニーズにより高いアンテナを張る
対面での営業機会が減少したことにより、顔を合わせた時に感じられるお客様の微妙なニュアンスや雰囲気を、察知することが難しくなったのではないでしょうか。
これからの時代はアンテナをより敏感に研ぎ澄ませ、お客様のニーズをつかもうとする意識を向上させる必要があります。
また、お客様が求める情報を適切かつ簡潔に提示し、商品やサービスの魅力を的確に伝える工夫も求められます。
コミュニケーションを大切にする
営業活動のオンライン化によって直接のやり取りが減る分、コミュニケーションを大切にしたいもの。
ビデオ通話やメール、チャットなどを駆使してプラスαのコミュニケーションを心がければ、お客様の不安を軽減できるはずです。
以下の記事では、営業職に必要なコミュニケーション能力について解説しています。併せてご参照ください。
自社に合ったオンライン環境を整える
ひと口にオンラインと言っても、サービスによって機能は異なります。
サービスを導入する際は複数社の機能を比較し、自社に最も適したオンライン環境を整えることが重要です。環境を最適化すれば、営業効率のアップも期待できるでしょう。
SNSの活用
今はSNSが発達している時代です。SNSは接触を避けながら、多くの人に自社のサービスや商品をアピールできるツールなので、ぜひ積極的に活用しましょう。
SNSにはいくつかの種類があります。写真の投稿がメインのものや、短文の投稿に特化したものなど、それぞれの特徴に合わせて使うことがポイント。
以下の記事では、SNSの活用方法やおもてなしHRのSNSを紹介しています。参考にしてください。
IT化の推進
人対人の接触を避けるためには、IT化の推進も有効です。人工知能チャットや自動音声案内を導入したり、オンラインですべてが完結する仕組みを作ってはいかがでしょうか。
ダイレクト保険などの業界ではすでに、人の手を介さない手続きなどが実装されています。
また、対面でのサービスが欠かせなかったホテル業界でも、IT化・無人化が進んでいます。以下の記事で詳しく解説しているので、併せてご参照ください。
アフターコロナを見据えた営業活動を！
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コロナ禍の真っ只中の営業活動はもちろん、今後はアフターコロナを見据えることも重要です。
今、大いに打撃を受けている宿泊業界などは特に、ウイルスの流行が終息する未来も想定しながら、営業職の人材を育てたり、営業活動を組み立てたりすることも考えなければなりません。
また、宿泊業界の営業職を探す際には、「おもてなしHR」にご相談ください。
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